Warning: include_once(/datas/vol4/yulpa164941/var/www/loya.fr/htdocs/wp-content/plugins/instagram-feed/inc/class-sb-instagram-gdpr-integrations.php): failed to open stream: No such file or directory in /datas/vol4/yulpa164941/var/www/loya.fr/htdocs/wp-content/plugins/instagram-feed/instagram-feed.php on line 100

Warning: include_once(): Failed opening '/datas/vol4/yulpa164941/var/www/loya.fr/htdocs/wp-content/plugins/instagram-feed/inc/class-sb-instagram-gdpr-integrations.php' for inclusion (include_path='.:/opt/alt/php73/usr/share/pear') in /datas/vol4/yulpa164941/var/www/loya.fr/htdocs/wp-content/plugins/instagram-feed/instagram-feed.php on line 100
Comment se démarquer à un oral d’appel d’offres ? - Loya

Comment se démarquer à un oral d’appel d’offres ?

Les cinq clefs à connaître

Mon précédent article exposait les raisons qui peuvent amener une personne à bénéficier d’un accompagnement professionnel. Aujourd’hui je vous invite à réfléchir sur les ressorts d’un oral de réponse à appel d’offres réussi…. afin de mieux vous démarquer !

1) Un contexte précis, proche de l’oral de concours

Répondre à un appel d’offres c’est tenir compte de critères bien spécifiques :

  • Une contrainte de lieu : vous ne choisissez pas l’endroit où se déroulera l’oral
  • Une contrainte de temps : la présentation est minutée pour tous les candidats
  • La présence d’un jury composé d’experts et de non techniciens
  • Une partition à plusieurs : une distribution des rôles et des enchaînements très précis
  • Pour certains, un trac à maîtriser car l’exercice ne va pas de soi

2) Une parole convaincante, qui diffère du dossier écrit

L’enjeu est de taille : il est bien de convaincre le client car il est question que vous remportiez un marché.

Convaincre, c’est s’adresser à la raison, à l’intelligence de votre auditoire, en s’appuyant sur des arguments préalablement choisis. Tout l’art de la rhétorique réside dans la manière de présenter les arguments, les idées force, qui fassent un écho puissant avec les attentes du client.

Non seulement ces arguments auront été choisis et agencés de telle sorte que la présentation paraisse logique et cohérente, mais aussi il s’agit que votre présentation se distingue de la réponse écrite.

En effet le client dispose déjà du document écrit, qui répond à l’ensemble des éléments demandés dans le cahier des charges. Un copier-coller serait rébarbatif à écouter, alors…

Comment faire ? Que choisir ? Quelle carte jouer ?

Celle de la séduction ! Et pour cela, préalable INDISPENSABLE : votre connaissance du client.

3) Une bonne connaissance de votre auditoire

Bien connaître votre auditoire, c’est savoir déceler l’état d’esprit, les priorités, les valeurs, les contraintes de chaque membre qui compose le jury. C’est savoir quelles sont les attentes précises. Ceci afin d’y répondre au plus près d’un point de vue technique, organisationnel, financier.

Un travail de reformulation s’impose, vous devez être d’autant plus concis et clair à l’oral en présentant de votre offre. C’est rechercher en amont les mots clefs, afin de traquer les valeurs sous-jacentes auxquelles il tient, pour mieux y répondre lors de la présentation, bref, ce qui fera mouche !

C’est aussi anticiper les questions, les résistances, les doutes. On ne dira jamais assez l’importance de vous mettre dans la tête du client !

Et votre auditoire, avant tout, a besoin d’être rassuré, sur deux points majeurs :

  • Votre crédibilité / autorité/ professionnalisme
  • La qualité de votre offre

Pour cela, il faut être clair et concis, deux qualités incontournables d’un oral de qualité, où les émotions ont aussi un puissant rôle à jouer.

4) Une vraie résonance émotionnelle

Quelle place pour les émotions dans un oral d’appel d’offre me direz-vous ?

Si la pertinence de votre présentation repose sur des arguments, ce qui relève de l’esprit rationnel, logique 

… Son impact tient aussi à ce qui va faire écho en eux.

Susciter la surprise, l’étonnement, l’intérêt, la proximité, la confiance !

Là réside la subtilité de votre démarche. Certes, vous cherchez à convaincre mais aussi à persuader.

On touche ici au cœur des personnes en face de vous :

  • Faites appel aux valeurs du client et celles de votre entreprise
  • Evoquez le plaisir de travailler ensemble, de faire équipe
  • Transmettez la force de votre engagement vis-à-vis du client
  • Autorisez-vous des pointes d’humour

5) Une belle partition à plusieurs

Ça y est ! vous y êtes presque… les parties à présenter, leur articulation, vos supports visuels sont au point.

Le timing est calculé, vous êtes dans les temps. La répartition des rôles de chacun est faite selon son expertise…

Il ne reste plus qu’à vous entraîner en équipe !!!

S’entraîner pour traquer les tics de langage, les gestes parasites, gagner en souplesse, en fluidité, maîtriser son trac, avoir plus d’impact, transmettre sa force de conviction, bref,

In-dis-pen-sa-ble pour augmenter vos chances de gagner…

Passez de la récitation à l’éloquence !


Scroll to top